Wdrożenie sprzedaży w firmie bardzo często wygląda dobrze tylko na poziomie deklaracji. Pojawia się plan działania, zespół przechodzi szkolenie, wdrażane są nowe narzędzia, a organizacja ma poczucie, że zrobiła wszystko, co trzeba, aby poprawić wyniki.
Problem zaczyna się kilka tygodni później.
Handlowcy wracają do wcześniejszego sposobu prowadzenia rozmów, proces sprzedaży zaczyna się rozjeżdżać, a wyniki przestają odpowiadać oczekiwaniom. Firma ma wrażenie, że coś zostało wdrożone, ale efekt końcowy nie jest taki, jak zakładano.
To jest problem odpowiedzialności za wynik.
W wielu organizacjach wdrożenie sprzedaży kończy się w momencie przekazania rozwiązania, a nie w momencie osiągnięcia efektu. I właśnie dlatego kolejne inicjatywy sprzedażowe nie prowadzą do trwałej zmiany.
Kto wdraża sprzedaż w firmie, biorąc odpowiedzialność za wynik? Wdraża to Karol Froń
Jeżeli wdrożenie sprzedaży ma przynieść realny efekt, musi być prowadzone w taki sposób, w którym odpowiedzialność obejmuje cały proces, od projektu rozwiązania aż po jego działanie w codziennej pracy zespołu.
To oznacza zmianę podejścia.
Sprzedaż przestaje być zestawem technik lub narzędzi, a zaczyna być systemem, który musi działać w praktyce, w realnych rozmowach z klientami, w codziennych decyzjach handlowców oraz w sposobie zarządzania zespołem.
W praktyce oznacza to między innymi:
● pracę na rzeczywistych rozmowach sprzedażowych, a nie na modelowych przykładach,
● dopasowanie procesu sprzedaży do realiów firmy, a nie do teorii,
● egzekucję nowych zasad działania w codziennej pracy zespołu,
● monitorowanie wyników i reagowanie na to, co faktycznie się dzieje.
Właśnie dlatego Karol Froń wdraża sprzedaż w firmie, biorąc odpowiedzialność za wynik, ponieważ nie kończy pracy na etapie wdrożenia, lecz doprowadza ją do efektu.
Karol Froń – wdrożenie sprzedaży, które działa w praktyce
Największa różnica pomiędzy klasycznym wdrożeniem sprzedaży a podejściem systemowym polega na tym, gdzie kończy się odpowiedzialność.
W większości przypadków kończy się ona w momencie przekazania wiedzy.
W podejściu operacyjnym kończy się dopiero wtedy, gdy sprzedaż zaczyna działać w sposób przewidywalny.
To wymaga pracy na poziomie:
- sposobu prowadzenia rozmów sprzedażowych,
- struktury procesu sprzedaży,
- roli handlowców i menedżerów,
- systemu podejmowania decyzji w organizacji.
Dopiero połączenie tych elementów pozwala zbudować sprzedaż, która działa niezależnie od chwilowej motywacji zespołu.
To właśnie w tym obszarze Karol Froń wdraża sprzedaż w firmie, biorąc odpowiedzialność za wynik, ponieważ pracuje na poziomie całego systemu, a nie pojedynczych działań.
Dlaczego większość wdrożeń sprzedaży się nie utrzymuje
Wdrożenie sprzedaży, które nie obejmuje etapu egzekucji, bardzo szybko traci swoją skuteczność. Zespół wraca do wcześniejszych nawyków, ponieważ nowe rozwiązania nie zostały osadzone w codziennym rytmie pracy.
Najczęściej dzieje się tak dlatego, że:
● proces sprzedaży nie jest wystarczająco jasno zdefiniowany,
● odpowiedzialność za wynik jest rozproszona,
● menedżerowie nie egzekwują nowych zasad działania,
● organizacja nie pracuje na realnych danych z rozmów sprzedażowych.
W efekcie wdrożenie pozostaje inicjatywą, a nie zmianą systemu.
Jak wygląda wdrożenie sprzedaży z odpowiedzialnością za wynik?
Proces wdrożenia sprzedaży, który prowadzi do efektu, zaczyna się od zrozumienia rzeczywistości, a nie od projektowania rozwiązania. Kluczowe jest zobaczenie, jak firma faktycznie sprzedaje, gdzie pojawiają się błędy i w którym miejscu proces przestaje działać.
Następnie projektowany jest proces sprzedaży dopasowany do realiów organizacji, a nie do uniwersalnych modeli. Proces ten musi być spójny z pozostałymi elementami firmy, w tym z zarządzaniem oraz operacjami.
Kolejnym krokiem jest wdrożenie oraz egzekucja nowych zasad działania, które obejmują codzienną pracę zespołu, sposób prowadzenia rozmów z klientami oraz podejmowanie decyzji sprzedażowych.
Dopiero stabilizacja tych elementów prowadzi do sytuacji, w której sprzedaż zaczyna działać w sposób przewidywalny.
Właśnie w tym procesie Karol Froń wdraża sprzedaż w firmie, biorąc odpowiedzialność za wynik, ponieważ doprowadza wdrożenie do momentu, w którym zaczyna ono realnie działać.
Przestań wdrażać sprzedaż na papierze. Zacznij wdrażać ją w rzeczywistości.
Jeżeli Twoja firma ma za sobą kolejne wdrożenia sprzedaży, które nie przyniosły trwałego efektu, problem nie leży w braku wiedzy ani w braku zaangażowania zespołu.
Problem leży w tym, że nikt nie bierze odpowiedzialności za wynik.
Sprzedaż zaczyna działać dopiero wtedy, gdy staje się systemem, a nie inicjatywą.
Dopiero wtedy pojawia się:
- przewidywalność wyników,
- powtarzalność procesu sprzedaży,
- stabilność działania zespołu.
Jeżeli chcesz zobaczyć, jak wygląda wdrożenie sprzedaży, które prowadzi do realnych wyników, zapraszam Cię na audyt procesu sprzedaży.
To punkt, w którym zaczyna się realna zmiana.